一、一支玫瑰花很贵吗？

二月初，在家门口偶然发现的一间小花店里，我认识了店主沈哈哈。小店刚开业一个多月，她一人经营，养了一只叫Cash的英短蓝猫。春节的气氛还未褪去，花店里悬挂着新年快乐的福卡，张贴手写的迷你对联，红色薄纸灯笼散落在地面，几瓶插花错落在桌上，一看就是被店主精心打扮过的，与周围老气横秋的花店截然不同。

出于对此时经营一家小花店的好奇，我没事时会去店里找她，最近一周，她经常会念叨，今年的玫瑰花价实在太高了。情人节来临，花束订单量增大，最多的是11枝和13枝玫瑰的，还有为领证准备的手捧花，52枝以上的订单很少，因为价格要超过800元。

提前数日，玫瑰花材摆在她店铺的角落就不再出售，都用来接情人节的订单，如果情人节当天还是不幸地不够，她就得去本地批发商那里高价进花。她在一桶花中拎出一枝说，自己最喜欢这种“铁头”高原红，因为能放的时间最久，而有些品种只能提前两三天进货，这也让她不敢接太多订单，万一花材太贵，可能真会是赔钱的生意。

本来我对历年情人节的花价不敏感，一了解却发现今年被喊成了“史上最贵”，实体花店叫苦不迭，都说是进价太高，翻了三倍，有些地方一枝不算高端的玫瑰花材进价就超过10块。

为了进行对比，我和经营进口花材的春天里花店也聊了聊，她们主营肯尼亚和厄瓜多尔花材，在情人节的价格涨幅约为20%，多头玫瑰49-55元/扎，单头红玫瑰10枝109元，也是根据国外基地的进价进行的调整。这次情人节备货受到疫情影响，店铺原本预定的三趟飞机只有一趟顺利抵达，造成5-8万元亏损，好在鲜花销售十分顺畅，在她们组建的微信群中，开售后半小时到两小时就全部抢空。

这样一比较，有些国产玫瑰的进价居然已经和进口玫瑰相近了，而包括沈哈哈在内，大部分的花店进货地都在云南昆明的斗南花市，那里是亚洲第一、世界第二大鲜花交易市场，2021年交易鲜切花102.57亿枝，交易额达112.44亿元，斗南的花价成为全国花卉的“价格晴雨表”。玫瑰区别于其他花材，大多不在市场出售，而是在昆明国际花卉拍卖交易中心，简称拍市，在拍市的两个交易大厅内，900多名发货商在每3-4秒抢一笔订单，今年的“史上最高花价”就是在这里被拍出来的，2月10日，玫瑰的最高价为16.89元，均价4.7元，价格指数达到有史以来最高的1116.75。

拍市的交易每天从下午进行到深夜，发货商打包发货至清晨，人人都在拼时间。当我向一位发货商追问今年的情况时，他匆匆回复说花价高就是因为“花少”。至于“花少”的原因，另一位发货商老赵有自己的想法，他50多岁，来到云南从事鲜花行业也有六七年，琢磨出了不少门道，也感受到了市场上新的挑战。面对我这样一个“不解花情”的外行，老赵是这样解释斗南的鲜花生意的：

今年是花价最高的一年

今年是花价最高的一年，最贵的时候玫瑰均价达到4块7，最高价接近17块，花价指数达到1116.75，这是斗南花市历史上从没有过的事，但是说实话，我们什么场景没见过？多高多低都拍过。菜鸟才会对这些场景印象深刻。我们大家在现场起哄都是因为闲着也是闲着，跟着喊两嗓子，抒发一下内心的情怀。

今年花价高，简单来说，就是供需关系的结果。它是多因素造成的，每个因素都让它增加了10%-20%，而且每个因素之间的影响并非相互孤立，所以有三四个因素，它就会翻番，其中包括供方关系、需方关系、交易机制等。

最重要的是买方决定价格。假如你出6块2，我出7块5，那肯定是我的，但你说不行，这花我一定要，因为客户说不惜代价要抢到手，那你就出了8块5。什么意思呢？今年的需求量明显变大了。

这也有两个原因。第一，通过这一两年的电商迅猛发展，购买鲜花迅速普及了千家万户，这个增加量是很吓人的，因为涉及到了底层的消费者，基数增加的很迅猛，虽然褒贬不一，但是培育出了一个很好的鲜花消费基础。第二，11月份和12月份的时候，全国的疫情又严重了，直到春节前夕，管控住了，这时候，压了一个半月的消费能力又爆发出来了，如果没有12月的疫情，花价应该是比较平稳地上涨，但被压到谷底之后，就变成了大反弹。

而从供方市场看，今年的花量就是少。一个因素就是天气。农业是靠天吃饭的，全世界的农业都是这样。夏季玫瑰开花需要45天，冬季需要90天，我们现在上的花是花农10月底下的桩，而10月底赶上了云南的雨季，比较往年来看，去年的10月和11月更加阴雨连绵，这造成了盲枝，出芽率非常低，而且阴雨季节不是影响一家，是全云南的出芽率都低，所以情人节的花量就少了。至于1月份云南北部龙卷风把花棚压塌的事情，其实往年也有。

有人说情人节花少是因为春节前上花量增加，可能只是有点小数点后的关系吧。还有人说斗南花地因为城市建设被收，市政建设逐步清理城中村很正常，其实这根本不影响种植面积，目前鲜花是个朝阳产业，它的种植面积在全云南还在逐年增加。

我在斗南花市做传统发货商，主要是对各地批发商和小B端客户，也就是花店。平时的工作都是从下午开始，一直干到凌晨四点，最近因为情人节备货延长了，干到早上八点。上午八点睡觉，下午三点起床，这其实是我的正常作息。用最简单的说法，这里的模式就是：基地把花种出来，拉到斗南花市卖，我把它买到手里，然后按照客户的订单打包、分类、分拣，打成大包装箱安排物流公司发给客户。鲜切花这个行业，是跟时间赛跑，所以我们都得凌晨工作。

我们进玫瑰的地点主要在拍市 ，最近拍市的玫瑰占总花量的一半多一点点，大概55%，日成交量400多万。每天下午，大概1000个发货商在两个拍市竞拍，面前的操作台上是一个专用的键盘，就像把标准的108键的键盘右侧数字区拉下来，没有鼠标。大家都盯着一排显示价格的钟，牛逼分子能够一个人同时看三口钟，我现在年纪大了，看不过来，但是年轻的时候就可以。盯着三口钟，价格开始滚动下降时，手指头啪一拍，切到第三口钟再啪一拍，然后又在零点几秒之内切到第二口，再拍。现在这个任务都交给年轻人了。

一个集中交易的场所对云南的鲜花市场非常重要。现在在售的彩玫红玫加起来有300多个品种，一种彩玫可能就有上千家在种，而且每天出花。从发货商的角度说，假如今天想买20种彩玫，每个基地却距离你都在百余公里外，没有拍市，你怎么去买？又假如你是一个老农，今天采出了50扎玫瑰，也就是1000枝，但你距离斗南几百公里，光运过来的人工钱加油钱就赔个底朝天了，而拍市在村镇都有收购点，只要交5毛钱就能统一在凌晨把你的花拉到斗南，从拍市上竞拍出去，卖的钱扣除5%的竞拍服务费后直接打到你卡上，你说省不省心？以前总有小伙伴问我们家是不是基地，我都告诉他，基地一般不卖花，只负责把花送到拍市或者花市，我们发货商才卖花，在斗南，各干各的事。

拍市有一个比较的能力，看着大屏幕就大概知道今天的行情是多少钱，否则你想买200个品种的玫瑰的话，每个品种都得问一圈老农。它有一个巨大的优点，就是有定价权，比如我和基地在2月10日定了2000扎B级红玫，具体价格就要看当天拍市的行情，然后你咬我一口，我咬你一口，讨价还价。

每一天，玫瑰的价格都会浮动，我们这些传统发货商和那些买到手再去买花的人不同，我们不会把花堆在冷库，导致花不新鲜，而是现订现拍，因此会有一个预付价，或者叫参考价，还有一个结算价。比如今天接到一个订单，我们的参考价就是昨天的结算价加上3-5%的利润，但今天多少钱，不一定，有可能低，有可能高，看行情。

所以我们这个行业，价格每天都处在动态的调整之中，平时熟悉老客户要的等级和品质，就可以在微信里随时沟通行情，比如问他今天香槟涨了15块还拍不拍，或者今天掉了20块要不要多发几件，也不会拍了低价不告诉对方，那样生意做不长的。

这么多年，我们对价格的浮动早就习惯了。

鲜花是个赌博行业

在本地的鲜花行业里，我们描述职业有四个专有名词：育种商、种植商、供货商、发货商。

首先，所有的花材都要有种子，它对农业来说最重要，虽然中国的花农非常忽视这个，都是盗版苗，尤其是彩玫，80%以上都是黑种（盗版苗）。玫瑰是扦插繁殖，买点外国玫瑰，把上面带芽点的剪下来，加点生根粉一泡，就重新种出来一枝，零成本。关键是，本来农业有一套很好的育种科技体系，比如像农科所种子站的农艺师会在每个村镇指导农民播种和管理，但这在鲜切花行业是零，只有云南农科院的十来个人指导着三十万花农，你想想可能吗？所以尽管这些人育的是盗版苗，我们也管他叫育种商。

第二种，种植商，也就是老农。最小的单位是两口子，有一个大棚，今年种点卡罗拉（一种大红色玫瑰），明年种点洋甘菊；再大一点就带上子女，搭两三个大棚；更大一点的就是种植基地；如果有技术好的，把周围一个村的所有农民都结合起来，按照一个标准规范种植，就叫合作社。

现在，几乎每家种植商都有自己的品牌。在斗南，品牌好不好，不用自己说，“酒香飘万里”，大家长期在市场的大浪淘沙中就能摸出来。目前一些比较有名的品牌背后有庞大的重资产投入，有的是国企，有的是澳大利亚、德国、荷兰的外资，比如方德、迪瑞特，这些就跟老农没什么关系了。

但凡事都有两面性，大自然是很奇妙的事情。纵然一些大品牌的种植技术好，许多双A级的花却是小基地出来的，因为大基地只能标准化培养，小基地可以精饲料、吃小灶，种出来的花比厄瓜多尔玫瑰还漂亮，能卖个好价。注意，也不要认为种A级玫瑰就是最赚钱的，老农大多还是会选择种B、C级花，结合每个花桩的出花数量和单价，他们算出来那样才最赚钱。懂了吧？千万不要小看老农，他比你和我聪明得多，虽然他可能不识字。

如果从头到尾来讲，老农首先在早晨把花采出来，之后用一白天的时间去包，这个过程是人工的，很慢，效率很低，也没办法。第二天凌晨四五点，老农把花送到镇子上的收购点，拍市会派车拉过来，10点多送到，我们去看货。正常是下午三点开拍，花多的时候也可能一点多开始，到晚上七八点结束，有时候拍三场的话要拍到凌晨两点。如果七八点能结束，我们九十点钟会去提货，拉到自己的库房，直到两三点打完包装箱，交给物流公司，货量大的时候再往后推3至5个小时。

这个过程中间还有一个环节叫供货商。要知道，拍市只负责把玫瑰拉到斗南，而且也不是全部的玫瑰，那么剩下的玫瑰，以及另外大半壁江山——草花，比如百合、郁金香、康乃馨、勿忘我、洋桔梗、紫罗兰，老农要怎么拉到斗南来？这就是供货商要干的事。所谓“鲜花经纪人”，绝大多数指的就是供货商，他们从整个云南把花收购到斗南，还会把老农采出来的毛花整理成一扎一扎的，规规矩矩套好袋，摘掉干叶子干花头，可能会收个一扎三块钱的费用，但能干不少事。

鲜花得赌。今年情人节花价高，行业里有人赚有人赔，对于发货商来说，拍市如股市。有人可能会觉得自己收到的红玫瑰又烂又掉瓣，这是因为存在隔夜的冷库货，就是低价买进，等着高价卖出。

有点缺德是吧？但是在鲜花行业，是有人会这么干的。没办法，你改变不了市场，只能决定自己怎么做。今年过年的时候，我们冷库一枝花都没存，因为我们都是老客户，不像新客户就做一锤子买卖，这些人往后一年都要跟着我的。

吓人的巨无霸与萎缩的拍市

今年花价高，还有第四个原因，就是大型电商平台在拍市外的采购造成了供货量急剧减少。正常在情人节，拍市交易量应该达到500到600万枝，而今年这么高价的情况下，连续十几天只有400多万，就是因为体外流转太快了，造成了拍市的萎缩。

那么是出了什么问题呢？

一些资本进入了。比如这两年支付宝和京东，他们任何一方随便的一个小体量都是我们这些传统从业者的几十倍和几百倍以上。他们是很吓人的巨无霸。可能他们一天的订单就是整个斗南发货商之和，你不要听他们吹牛逼，说斗南亚洲第一、世界第三——斗南就是个小农贸市场，上千个品种的鲜花卖出去，加起来没有全中国一天卖柿子的零头多，这个产业在国民经济中是很小的，而资本一进来，随便一个订单就能把整个市场价格拉高一倍以上。

八九月份的时候，盒马生鲜刚刚开始玩鲜花，本来重瓣绣球批发价8块多 ，他们做了个活动，报价9块9，一天之内，整个云南的重瓣蓝色绣球进价由7块5拉到了13块9。花农都说：你要不要？不要我给盒马送过去。所以那两天我们全部缺货，因为按这个进价，一枝花我就要赔4块钱。但是盒马基本也不挣钱，因为他收到也是在14块钱左右，加损耗、物流、运费，也挣不上。现在发货商没人伺候这帮大爷，他们自己整，而这么小的行业进来这么大资本投入，他们买什么就涨什么，这方法，把大家都玩死了。花农是挣钱了，不过花农挣钱也是应该的。

我干这行已经有六七年了。我出生在黑龙江，在北京胡同里长大，在天津读完书之后去大连、北京、哈尔滨都工作过，最后到上海成家，当时觉得鲜花行业有前景，傻呵呵就到云南了，完全就是年轻人的冲动，结果发现这个行业落后的东西太多了，当年的雄心大志已经都没有了。人生就是这样，你觉得能改变一切，实际上你作为一个个体，什么都改变不了。

但是我还是想做出点成绩。现在鲜花行业还是一个朝阳产业，虽然花店要成为夕阳产业了，淘拼抖加入后，整个行业都开始对消费者扁平化，而且趋势越来越明显，我现在把去拍市交给年轻人，主要就是想集中精力做产业链的升级和进步，因为这是个和时间赛跑的行业，而效率最高的就是互联网，我们也要向着C端用户探索。

当然，想要做到这一步，需要在这个行业有很深的底蕴，必须得知道对方在想什么。人的心思是最难做的。我们做产品也是一样，老农在看你，你就得知道他在想什么，起码我现在就能做到，看一个老农的眼神是坚定还是游离，就能判断是好花还是有断（花）头。这个东西“我亦无他，惟手熟尔”，天天跟他们打交道，就能在他不敢直视你的时候问他，行情65，你这个花最多30块钱，卖不卖？

除了在拍市抢玫瑰，每天我们还有去花卉市场进草花的小组，细分成向日葵组、尤加利组、洋桔梗组、花绣球组等，各买各的。待在这个穷乡僻壤的农村，说实话也挺好，真的很安静，尤其是干完活凌晨两三点钟的时候，自己坐在那儿喝点酒，抽支烟，弹弹琴，看看书，也很快乐，对吧？听着是辛苦，其实习惯了以后，早就觉得是很正常的一件事，人是适应能力最强的动物。

从2月12号开始，玫瑰的价格已经开始明显地回落（2月13日拍市玫瑰均价为1.82元），因为花店的备货都已经基本结束，再发货去外地也赶不上情人节。但是，我们还不能休息，因为接下来，轮到康乃馨上场了。

信息来源：腾讯新闻 谷雨实验室

二、如何成功养殖一支美丽的玫瑰花