常用的专业销售技巧

（一）开场白：需要注意的以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?  

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（二）寒暄

友好而简短：形象和微笑应该创造一个友好的气氛

注意观察客户：是否对表达的内容感兴趣

三种购买氛围

积极的购买氛围

中性的购买氛围：了解需求，销售技巧得当，熟悉的产品知识

消极的购买氛围：需极短的时间引领到中性区域

           在25秒内赢得客户的信任，加紧催逼无济于事。

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（三）着力宣传，诱发兴趣

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

    ·笼统而不必具体。  ·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。  ·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

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（四）发现客户需求

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听 ，就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

1. 发现事实

目的：1）使客户放松        2）收集有价值的信息        3）表明你已作好准备工作  2. 征求意见   目的：征求客户的意见和态度  

方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

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（五）介绍产品特点，提出解决问题的方法

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务 。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。  

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（六）取得介绍产品成功的要点：

1. 保持简短扼要

2. 视觉手段

3. 运用第三者的例子

4. 对特征──功能──用途进行说明

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识别购买信号

1、语言的信号

    “听起来倒挺有趣的……”  “我愿……”  “你们的售货条件是什么？”  “它可不可以被用来……？”  “多少钱？”  

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2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

   突然变得轻松起来。

   转向旁边的人说：“你看怎么样？”

   突然叹气

   突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，

        当把它们放下时，障碍即告消除）。

   身体前倾或后仰，变得松弛起来。

    松开了原本紧握的拳头。

    伸手触摸产品或拿起产品说明书。

    当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察

         到了正确的购买信号。  

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3、表示友好的姿态  有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。   “要不要喝杯咖啡？”   “要喝点什么饮料吗？”   “留下来吃午饭好吗？”   “你真是个不错的销售员。”   “你真的对你的产品很熟悉。”

    也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健

谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听

到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。

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如何处理客户反对意见  

为什么人们会提出反对意见？主要因为：   1）不明白你的讲解   2）顾客需要不被了解   3）害怕“被出卖”   4）没有说服   5）主要购买动机没有得到满足  

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有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知

    道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他

    们就又向做成这笔业务迈进了一步。  80%的反对意见来自于下列种基本的类别：   1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争   5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉

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处理反对意见的步骤   1、倾听反对意见          2、表示理解

            3、让客户对你的反驳作好准备

          在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。           4、提供新的证据          5、征求订单

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处理反对意见的技巧

1、把它转换成一个问题

2、自己觉得──人家觉得──发现

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目

的：     羸起了他/她的兴趣   发现了他/她的需求   提出了解决他/她问题的方法   处理好了他/她原本所持有的反对意见

    现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服

务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过

程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最

大程度地获得利益。   

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取得合同/订单的技巧（拍板）

    1、征询意见法

    2、从较小的问题着手法

    3、选择法

    4、总结性 :把客户将得到的服务进行一下概括

    5、直接法

    6、敦促法  7、悬念法

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巩固销售（封板）

利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。